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房大宝

来自开普勒452b2020-3-9

真真假假,《安家》剧中的中介故事

最近有一部行业剧《安家》火了起来,昨天我下楼放风,都能听到邻居们戴着口罩议论剧情。

细节一:经纪人应不应该穿正装上班?

我每次看安家天下店里乱七八糟的穿着我都有些尬,尤其那个王子健,穿的跟Tony老师一样,居然能做销冠?

这和真实情况差异有些大,链家的经纪人基本都是一水的深色套装+绿色工牌。

21世纪不动产是金色,金色门头和金色制服从1971年用到现在。服务业尤其高端服务业,标准化的制服是个品牌符号,代表管理的标准化和体系化,也给客户强烈的专业感暗示。

比如21世纪的金色制服,就对应其服务理念。而Tony老师们头顶各种潮流发型,应该也是想暗示客户自己的技艺有多高超吧。


细节二:有没有985学历的经纪人?


鱼化龙作为985名牌高校毕业生来卖房子,很多人不理解。其实一二线城市的房产经纪行业这些年变化很大,门店越来越漂亮,工具越来越互联网化,只要肯用心收入也会可观。

大学生做房产经纪人早不是什么稀罕事儿,我认识的多位链家的经纪人,大多都是统招本科毕业,还有一位是北航的,据他说重点大学毕业的经纪人,链家还不在少数,大多成长的都很快。


细节三:门店里的师徒文化。


我了解的大型中介公司,师徒制比较常见。尽管少数TOP公司有系统的培训机制,但老带新传帮带,还是这个行业能够传承的根本。

我认识的一位年轻的经纪人,有一位好师傅带,入行四年已经是大区销冠,现在是M8级别,管理着一个7人的团队,也成为了别人的师傅。


细节四:房似锦装修跑道房卖给客户。


这个争议比较多,其实多年前,就有中介公司帮客户把老房子翻新卖出的操作,业内叫房屋美化,但一般是客户出钱或者中介公司共同出钱,不可能是经纪人或店长自己操作。不知什么原因,现在很少见了。

美国有类似商业模式的平台,国内好像也有几家创业公司做这个,还拿到了知名风投的融资,能否做大尚待观察,但市场需求应该是有的。


细节五:店长到底会不会撬店员的客。


客在房产经纪行业不少见,主要是竞品之间,有次中介带我看房,看完一套出来就有人和我沟通,说他们手里有更多房源,中介费还更便宜。

但类似剧中店长抢下属客户的,我还比较少见,尤其是相对成熟的一二线城市。链家的店长(他们叫商圈经理)好像只负责门店管理,不亲自做单,那就更不存在抢客了。

我认识的链家经纪人告诉我,内部的撬客属于违规行为,会被严厉处罚。他们还有一个叫“ACN”的机制,经纪人在一单交易中会一起合作,然后根据不同的角色来分佣金。

我想这样的机制能让门店的氛围更融洽,不会防外又防内,那太紧张了。安家天下相对和睦的氛围有点像链家,但没有合作却有撬客,这点上其实挺矛盾的。


细节六:中介费选高的还是选低的。


这是剧中一个比较冲突性的事件,客户选择了中介费便宜的阿拉丁,买房后房子被查封,阿拉丁做了甩手掌柜。而同样的情况,安家天下则会担责会给客户赔付,但中介费收两个多点。这种情况你选谁?

国内大的经纪公司费率一般都在2-4个点。房子越来越贵的前提下,中介费跟着涨的确肉疼。

客观来说,和国外4-6个点的费率相比,国内不算离谱,但高收费背后应该是高价值的服务。如果只是提供个房源信息,签约后啥都不管,我觉得一个点中介费都贵。

买房毕竟是个百千万的消费,就得有足够专业的服务,足够体系化的风控保障,这样才让人觉得值。我猜六六应该访谈过链家,当房似锦嘴中说出八大承诺的时候,我心想这不是在说链家的八大安心服务承诺吗?

另外麦田好像也有七星服务,大概也类似意思。


细节七:中介门店要不要照看孩子和狗。


第四集里,房似锦和徐姑姑因为小区居民在门店安置狗狗、孩子、代收快递等出现经营理念的冲突。

其实我觉得中介门店就是做深耕社区的生意,用各种方式维持和邻里的关系非常必要。

但经纪人做这些公益小事的时候,别总想着怎么能卖出房子,别把社区邻居看成移动的钞票,眼光放长远一些,去发自内心的做好事。

我去深圳的时候,发现有一家叫美联的中介品牌,开了个物业会客厅,把门店的物理空间改造成“便民中心”、“趴体屋”、“游戏厅”、“作业室”和“装修设计体验馆”,这是挺有趣的实践,尽管看起来这些设施不挣钱,但能够和客户发生更多的连接,也就孕育着机会。

另外,行业老大链家的社区连接相对做的更早,门店的便民服务很多人都知道,尤其免费打复印,几乎让周边的打印店都难以维持。

总体来说,作为行业职场剧,《安家》的品相挺不错,希望后面别太多感情戏,淡了职场的味道。

目前为止,我个人最不喜欢的其实是房似锦作为资深从业者的一些操作,比如成交为王、套路客户、抢单撬客,可能也是很多行业观剧者们吐槽最多的地方。

客户都不是傻子,这种短视的做法,是不可能长远的,毕竟客户的口碑才是经纪人最宝贵的财富。

最后,我特别喜欢剧中的一句话,“你以为客户来找你是买房子?其实客户是要安一个家”。

这句朴素的话特别打动人,是啊,买房子对大多数人来说都是人生中最重要的一次采购,承载了几辈人太多的东西。

这句话也体现了房产经纪人这个职业沉甸甸的社会价值,希望广大经纪人朋友可以多做一些让行业变好的事情,让老百姓们都能“安家”!


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